Faire accepter un devis : 

Etablir un devis c’est bien. Le faire accepter c’est mieux !

Afin de devenir un pro dans la conversion des prospects en clients, découvre 3 musts à appliquer autant que possible dans ton business.

Découvre sans plus attendre cet article bourré de conseils pour faciliter la signature de ton devis par le futur client.

1️⃣ Se différencier clairement

En effet, il faut toujours se mettre à la place du client. Celui-ci ne te connaît pas forcément plus que ça.

Au-delà de faire une offre, c'est-à-dire mettre un prix en face d’une prestation, il va s’agir de lui vendre une expérience : un accompagnement spécifique.

La dimension psychologique

Elle va jouer un rôle certain dans sa décision. Afin de ne pas te retrouver en concurrence sur le seul delta de la tarification, il va falloir que tu te différencies clairement.

Oui mais comment ?

• Par le contenu de ton offre : 

soit par l’approche proposée, les compétences dont tu es capable d’injecter, les outils utilisés et éventuellement les petits plus que les concurrents ne proposent pas (offre plus personnalisée, plus complète ou au contraire plus précise…)

• Par ton accompagnement / le mode de collaboration : 

il est judicieux de projeter le client dans la collaboration afin de lui donner envie et de démontrer sa capacité à répondre à ses attentes (par exemple : deadline souhaitée, flexibilité, mode de communication….)

• Par le feeling :

ta réactivité, ta sympathie, ton professionnalisme… sont autant d’éléments qui vont peser consciemment ou non, dans la balance.

2️⃣ Echanger avec le client

⭐ Une règle d’or : ne jamais envoyer un devis sans avoir échangé au préalable avec le

prospect. Il est très important de faire connaissance avec le client, de s’intéresser à lui, sa problématique, ses objectifs, ses contraintes…

Pour pouvoir lui montrer en quoi ton offre de services correspond parfaitement à son besoin, il faut d’abord le connaître… et donc l’écouter. D’une part, il te sentira concerné, attentif et professionnel. D’autre part, c’est aussi le moyen de lui montrer que tu connais ton travail en lui présentant déjà de premiers éléments de réponse ou de réflexion, en lui partageant des connaissances.

En somme, il s’agit de témoigner de ton expertise et de lui laisser pressentir qu’il peut

avoir confiance en toi.

C’est aussi le moment de déceler des éventuels freins et de pouvoir les lever en direct ou au moment de la livraison du devis.

Voici quelques questions pertinentes à poser :

• “Expliquer moi votre projet / votre besoin ?”

• “Que recherchez-vous comme accompagnement ? Quelles sont vos attentes en termes de [thématique] ? (En effet, ne pas hésiter à préciser la question pour obtenir des réponses précises.)

• “Avez-vous déjà une idée de l’accompagnement que vous recherchez ?”

• “Avez-vous des inquiétudes ou des interrogations ?”

• “Avez-vous défini un budget pour cette prestation ?”

Autant de questions à adapter à ton business mais qui vont permettre de t’intéresser à ton prospect, de mieux le comprendre et d’ainsi adapter ton offre ou du moins la valoriser sur les critères qui comptent pour lui.

3️⃣ Valoriser l’offre faite pour ne pas la réduire à un prix

Super idée, oui. Mais concrètement, comment c’est possible ?

Un conseil est d’éviter d’envoyer un devis par email directement. Si tu en as la

possibilité, le mieux est de refaire un rendez-vous (en visio par exemple) avec la personne

en expliquant que tu as finalisé ta proposition et que tu souhaites lui présenter ton

accompagnement et le devis. Il y a de grandes chances que ton client accepte et même

apprécie.

Il convient alors de présenter l’accompagnement en expliquant ce qu’il comprend

précisément.

En effet, même en réalisant un joli dossier écrit détaillé, il est vite fait pour ton client de

consulter directement le montant inscrit sur le devis, ou bien de lire en diagonale.

Il convient alors de présenter l’accompagnement en expliquant ce qu’il comprend

précisément.

La réception du devis correspond à un moment crucial : la prise de décision par le client.

Il peut se passer énormément de choses que tu n’es pas capable de contrôler : la façon dont il va percevoir le prix, les informations dont il va réellement prendre connaissance, ce qu’il peut interpréter ou lui paraître confus…

Afin de mettre toutes les chances de ton côté, il convient de présenter (et expliquer la

valeur de ton accompagnement), répondre à ses éventuelles questions voire même lever

certaines craintes qui viendraient déprécier ton offre.

L’objectif est au cours de cette présentation :

• Répondre implicitement à toutes les attentes citées lors du premier rendez-vous

• Montrer comment ton offre est unique, mieux ou plus adapté que d’éventuelles offres concurrentes (afin de dérouter les éventuelles offres concurrentes qui ont été faites)

• Et surtout : lever les freins (ses peurs) émis précédemment par le prospect soit en expliquant ta méthode, soit en apportant des preuves ou des résultats (testimonials par exemple).

Enfin, dernier cas de figure : le client est conquis par ta proposition mais il l’estime trop

chère. Il décline donc ton offre ou bien te demande de diminuer le prix .

Il est alors temps de sortir ta dernière carte !

❌ Hors de question de baisser ton prix. Ton travail à une valeur, tu ne peux revoir ton coût à la baisse pour une prestation égale.

Ce qu’il te reste à faire est de passer en revue le contenu de la proposition. D’élucider avec lui les éléments dont il n’aurait pas nécessairement besoin (au moins dans un premier temps). Ou bien de lui proposer directement une offre revue, recentrée sur l’essentiel.

Attention, n’oublie pas de lui demander clairement le prix qu’il a en tête afin que le

deuxième coup soit le bon !

Voilà, à présent te voilà parée pour établir des devis efficacement. Tu connais

maintenant des principes clés à appliquer autant que possible pour maximiser les chances de convertir ton prospect en client.

Ces conseils sont précieux ✨. C’est la base pour éviter à tout prix une stratégie low

cost (proposer toujours moins cher pour être sûr d’être choisi). Mais plutôt augmenter la valeur perçue de ton offre et de tirer tes tarifs vers le haut !

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